企業(yè)的營(yíng)銷政策在落實(shí)過(guò)程中，有時(shí)會(huì)導(dǎo)致客戶不理解，甚至遭到客戶的抵觸。如何在企業(yè)與客戶之間架起溝通的橋梁，既確保企業(yè)的各項(xiàng)銷售政策得到有效執(zhí)行，又能消除客戶的疑慮和不滿情緒，這將考驗(yàn)銷售人員的協(xié)調(diào)能力和溝通技巧。那么，銷售人員該如何與客戶做好良好溝通呢？下面簡(jiǎn)要說(shuō)下自己與客戶溝通心得。
綜合分析一下，客戶的抵觸心理源自于以下三點(diǎn)：一是客戶自我意識(shí)強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品銷售有自己的主見，對(duì)企業(yè)的銷售政策有抵觸心理；二是企業(yè)在制定銷售政策時(shí)，沒(méi)有充分考慮到個(gè)性化市場(chǎng)的特殊因素，存在著不兼容和執(zhí)行難問(wèn)題；三是銷售人員與客戶或中間人平時(shí)溝通不足。
針對(duì)以上問(wèn)題，建議采取以下溝通技巧與適當(dāng)做法：
　　1、對(duì)難溝通的客戶，更需要多溝通。只有多溝通，才能增強(qiáng)相互間的了解。自我意識(shí)強(qiáng)的客戶不是不愿意溝通，只不過(guò)他習(xí)慣于自我的思維習(xí)慣，難以接受他人的觀點(diǎn)罷了。你只有在尊重對(duì)方的觀點(diǎn)上，把他的思維引導(dǎo)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針上。
　　2、要學(xué)會(huì)換位思考。站在客戶的角度去思考問(wèn)題，客戶與企業(yè)之間利益是共通的，只不過(guò)是短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的矛盾。與客戶的溝通應(yīng)長(zhǎng)短利益兼顧。
　　3、正視市場(chǎng)的特性狀況。確實(shí)存在公司銷售政策與市場(chǎng)不匹配的，可以適當(dāng)調(diào)整公司政策。在不違反公司規(guī)章制度前提下，只要是有利于產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)建設(shè)，就能取得公司的支持和客戶的理解。
4、有顆正直的心。公司對(duì)于大小客戶可能會(huì)有態(tài)度和政策上的差異，但就個(gè)人而言，應(yīng)對(duì)客戶做到一視同仁，勿論實(shí)力大小或關(guān)系遠(yuǎn)近，惟有公平，方能打造出全方位業(yè)務(wù)體系，才能贏得市場(chǎng)、贏得競(jìng)爭(zhēng)力。

（銷售部 陳偉）